تحلیل ABC کالا چیست: کدام اقلام فروش را می‌سازند؟
در فهرست کالای یک شرکت پخش معمولی صدها و گاهی هزاران کد کالا هست، ولی وقت خرید، جای انبار و حوصله تیم محدود است. وقتی همه اقلام یک‌جور دیده شوند، معمولاً اتفاق عجیبی می‌افتد: قلم پرفروش تمام می‌شود و قلم کم‌اثر در انبار خاک می‌خورد. تحلیل ABC کالا ساده‌ترین راه برای دیدن همین نابرابری است. این متن برای مدیرعامل، مدیر بازرگانی و مدیر انبار است: ABC چیست، چطور در یک بعدازظهر از داده فروش ساخته می‌شود و هر دسته چه قاعده‌ای برای سفارش و موجودی لازم دارد.
تحلیل ABC کالا یعنی چه؟
ایده از قاعده پارتو می‌آید: در بیشتر کسب‌وکارها سهم کوچکی از اقلام، سهم بزرگی از فروش را می‌سازد. تحلیل ABC اقلام را بر اساس سهمشان از فروش (یا هر معیار مهم دیگر) سه دسته می‌کند:
- دسته A: اقلامی که با هم حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد فروش دوره را می‌سازند. معمولاً تعدادشان کم است
- دسته B: اقلامی که ۱۵ تا ۲۰ درصد بعدی فروش را می‌سازند
- دسته C: بقیه اقلام؛ تعدادشان زیاد است ولی سهم فروششان کوچک
این درصدها قانون طبیعت نیستند؛ نقطه شروع‌اند. ممکن است در شرکت شما ۸۰ درصد فروش از ۱۵ درصد اقلام بیاید یا از ۳۰ درصد. مهم این است که عدد خودتان را ببینید.
چرا ABC برای پخش ایرانی مهم‌تر است؟
در شرایط تورمی و با تأمین نامطمئن، دو خطا گران تمام می‌شود:
- کمبود قلم A. وقتی پرفروش‌ترین اقلام تمام شوند، فقط فروش همان قلم از دست نمی‌رود؛ سفارش مشتری ناقص می‌شود و به نرخ تکمیل سفارش و گاهی به رفتن مشتری می‌رسد
- انباشت قلم C. پول خرید که در اقلام کم‌گردش بخوابد، در تورم ارزش خریدش کم می‌شود و سرمایه خوابیده در انبار را بزرگ می‌کند
ABC کمک می‌کند خرید، موجودی اطمینان و پیگیری تأمین‌کننده را اول برای چند قلمی جدی بگیرید که واقعاً اثر دارند.
ساختن تحلیل ABC در پنج قدم
قدم ۱: دوره و معیار را انتخاب کنید
معمولاً فروش خالص (بعد از کسر برگشتی) شش یا دوازده ماه اخیر انتخاب خوبی است. اگر کالای فصلی زیاد دارید، دوازده ماه منصفانه‌تر است. در تورم بالا، کنار ریال فروش، تعداد یا وزن فروش را هم داشته باشید تا رشد قیمت تصویر را عوض نکند؛ همان نکته‌ای که در قیمت فروش در تورم هم دیدیم.
قدم ۲: اقلام را مرتب کنید و سهم تجمعی بسازید
برای هر قلم فروش دوره را حساب کنید، از بزرگ به کوچک مرتب کنید و ستون «سهم تجمعی از کل فروش» بسازید. این کار در هر فایل اکسل با یک ستون جمع تجمعی شدنی است.
قدم ۳: مرز دسته‌ها را بکشید
اقلامی که سهم تجمعی‌شان تا حدود ۸۰ درصد است A، تا حدود ۹۵ درصد B و بقیه C. یک مثال فرضی برای جلسه اول (اعداد واقعی شرکت شما نیستند): از ۶۰۰ قلم فعال، شاید حدود ۹۰ قلم به ۸۰ درصد فروش برسند. یعنی بیشتر نتیجه ماه روی فهرستی است که در یک صفحه جا می‌شود.
قدم ۴: یک بعد دوم اضافه کنید
ABC فقط بر اساس فروش، یک خطای رایج دارد: قلم پرفروش با حاشیه خیلی کم را مهم‌تر از قلم کم‌فروش با حاشیه خوب نشان می‌دهد. پس کنار ABC فروش، دست‌کم یکی از این‌ها را ببینید:
- حاشیه سود: همان نگاهی که در حاشیه سود کالا و مشتری آمده
- ثبات تقاضا: قلمی که هر هفته تقریباً یک‌اندازه فروش می‌رود با قلمی که یک ماه صفر و ماه بعد یک‌باره زیاد است فرق دارد. بعضی تیم‌ها این را با یک دسته‌بندی جدا (پایدار، نوسانی، نامنظم) کنار ABC می‌گذارند
قدم ۵: هر فصل دوباره حساب کنید
دسته‌ها ثابت نمی‌مانند. قلمی که A بوده ممکن است با ورود رقیب یا تغییر سلیقه به B برسد. بازبینی فصلی کافی است؛ هر هفته لازم نیست.
هر دسته چه قاعده‌ای لازم دارد؟
| دسته | سفارش و موجودی | پیگیری |
|---|---|---|
| A | موجودی اطمینان جدی، بازبینی هفتگی نقطه سفارش، دو منبع تأمین اگر ممکن است | گزارش روزانه کمبود؛ تأخیر تأمین‌کننده همین اقلام اول دیده شود |
| B | موجودی اطمینان متوسط، بازبینی دوهفته‌ای | گزارش هفتگی |
| C | خرید کم‌حجم یا سفارشی، بدون انبار کردن زیاد | مرور ماهانه؛ نامزد حذف یا جایگزینی اگر گردش خیلی پایین است |
این جدول را یک بار با مدیر بازرگانی، مدیر انبار و مدیر فروش با هم ببندید تا هر کس بداند وقتش را کجا بگذارد.
اشتباه‌های رایج در تحلیل ABC
- ساختن یک‌باره و فراموش کردن. ABC سال گذشته شاید امروز گمراه‌کننده باشد
- حذف عجولانه همه اقلام C. بعضی اقلام C مکمل یک قلم A هستند؛ مشتری اگر آن‌ها را پیدا نکند، کل سفارش را جای دیگر می‌دهد. پیش از حذف ببینید قلم C معمولاً در سبد کدام مشتریان و کنار کدام اقلام می‌آید
- یکی گرفتن ABC با سود. فروش زیاد لزوماً سود زیاد نیست؛ بعد دوم را جدی بگیرید
- محاسبه با ریال خام در تورم. اقلامی که قیمتشان تندتر بالا رفته، بی‌دلیل بالا می‌آیند
- ABC فقط برای انبار. همین دسته‌بندی برای اولویت ویزیتور، نقطه سفارش موجودی بحرانی و حتی مذاکره با تأمین‌کننده به کار می‌آید
ریتم سادهٔ پیشنهادی
- هر صبح: فهرست اقلام A که موجودی‌شان زیر نقطه سفارش است
- هر هفته: اقلام B نزدیک به کمبود و اقلام C که خرید تازه داشته‌اند
- هر فصل: محاسبه دوباره ABC و مرور اقلامی که دسته‌شان عوض شده
نقش ابزار
ABC را می‌شود با اکسل شروع کرد و برای بار اول همین کافی است. وقتی ریتم جا افتاد، طبیعی است این دسته‌بندی هر روز از همان داده فروش و موجودی به‌روز شود، نه از فایلی که یک نفر هر فصل دستی می‌سازد. تیم‌هایی که روی سپیدار کار می‌کنند گاهی این نما را روی یک منبع می‌سازند؛ نمونه‌ای در این فضا LumexBI است. مهم‌تر از نام ابزار، این است که هر صبح بدانید کدام چند قلم نباید تمام شوند.
جمع‌بندی برای مدیر
تحلیل ABC کالا ابزار حذف نیست؛ ابزار اولویت است. چند قلم A را مثل دارایی اصلی شرکت مراقبت کنید، اقلام B را منظم ببینید و برای اقلام C پول کمتری در انبار بخوابانید.
اگر همین هفته فقط فروش شش ماه اخیر را مرتب کنید و ببینید چند قلم به ۸۰ درصد فروش می‌رسند، معمولاً فهرست کوتاهی به دست می‌آید که بیشتر تصمیم‌های خرید ماه بعد را روشن می‌کند.
برای دیدن اینکه سرمایهٔ انبار با سود ناخالص هر کلاس جور است یا نه، راهنمای سرمایهٔ انبار و کلاس C را ببینید.